ABC анализ

Как открыть ABC-анализ

Перейдите в раздел «Аналитика» и нажмите кнопку «ABC анализ» на панели отчётов.

ABC-анализ основан на простом принципе: обычно разные товары вносят неодинаковый вклад в результаты торговли. Небольшая часть ассортимента может обеспечивать значительную долю выручки или прибыли, тогда как множество других товаров дают относительно небольшой вклад.

Отчёт позволяет увидеть это распределение на фактических данных магазина.

Например, в ассортименте может быть 3 000 товаров, но основную часть выручки обеспечивают лишь несколько сотен позиций. ABC-анализ поможет определить, какие именно.

При этом анализ можно проводить не только по выручке, но и по прибыли или количеству продаж.

Параметры отчёта

Перед построением отчёта укажите организацию, склад, ассортимент, период и показатель, по которому необходимо классифицировать товары.

Наше юрлицо

Выберите организацию, по которой требуется выполнить анализ.

Если в Меркурии ведётся учёт нескольких юридических лиц, для каждого можно сформировать отдельный ABC-анализ.

Склад

Выберите конкретный склад или все склады выбранного юридического лица, если такой вариант предусмотрен списком.

Например, можно определить наиболее значимые товары отдельного магазина или проанализировать продажи организации в целом.

Группа товаров

Позволяет ограничить анализ определённой группой или подгруппой товаров.

Если выбрать «Все группы», товары будут классифицироваться по всему ассортименту, соответствующему остальным параметрам.

Если выбрать, например, группу «Молочная продукция», классы A, B и C будут определяться только среди товаров этой группы.

Важно: класс товара зависит от набора товаров, участвующих в анализе. Один и тот же товар может относиться к классу C по всему магазину, но к классу A внутри своей товарной группы.

Показатель

Это основной параметр ABC-анализа. Он определяет, по какому критерию товары будут распределяться на классы.

Доступны три варианта:

• Выручка — сумма продаж товара в рублях. Позволяет определить товары, обеспечивающие основной денежный оборот магазина.
• Прибыль — прибыль от продажи товара. Позволяет выделить позиции, приносящие наибольшую сумму прибыли от реализации.
• Количество — количество проданного товара. Позволяет определить наиболее активно продаваемые позиции в натуральном выражении.

Выбор показателя существенно влияет на результат.

Например, дорогой товар может давать большую выручку, но небольшую прибыль из-за низкой наценки. А недорогой товар с высокой наценкой может приносить значительную прибыль при относительно небольшой выручке.

Поэтому полезно последовательно выполнить анализ по выручке и по прибыли, а затем сравнить результаты.

Период с / по

Укажите начало и окончание анализируемого периода. Обе даты включаются в расчёт.

Например, для анализа продаж за октябрь выберите период с 01.10.2026 по 31.10.2026.

Для оценки устойчивости спроса можно сравнивать результаты за разные месяцы или более продолжительные периоды.

Показать

Нажмите «Показать», чтобы рассчитать ABC-анализ по выбранным параметрам.

После изменения показателя, склада, группы товаров или периода нажмите кнопку повторно.

Подробнее об общих настройках — Общие параметры отчётов.

Какие продажи учитываются

В расчёт включаются проведённые продажи покупателям за выбранный период.

Перемещения товаров между собственными складами и акты производства не учитываются как продажи.

Это позволяет оценивать вклад товаров именно в результаты реализации, не смешивая продажи с внутренними операциями предприятия.

Как определяются классы A, B и C

Меркурий сортирует товары по убыванию выбранного показателя: от наибольшего значения к наименьшему.

Затем программа определяет долю каждого товара в общей сумме показателя и последовательно накапливает эти доли.

На основании накопленной доли товары распределяются на три класса.

• Класс A — первые 80%. Товары, формирующие основную часть выбранного показателя.
• Класс B — следующие 15%. Товары, относящиеся к диапазону накопленной доли от 80% до 95%.
• Класс C — оставшиеся 5%. Товары с наименьшим вкладом, завершающие распределение.

Проценты относятся к суммарной выручке, прибыли или количеству, а не к числу товарных позиций.

Например, класс A не означает, что в него обязательно попадёт 80% ассортимента. На практике в нём может оказаться значительно меньше товаров.

Пример расчёта

Предположим, магазин продал за месяц пять товаров на общую сумму 100 000 рублей.

В этом примере:

• два товара класса A обеспечивают 80% выручки;
• два товара класса B — ещё 15%;
• один товар класса C — оставшиеся 5%.

Это учебный пример с точным попаданием в границы классов. В реальном ассортименте накопленная доля изменяется отдельными товарами, поэтому границы могут пересекаться, а фактическое распределение по классам — не совпадать с процентами строго до последней цифры.

Почему один товар может попадать в разные классы

Предположим, магазин продаёт дорогие кофемашины и недорогие расходные материалы к ним.

Кофемашины могут попасть в класс A по выручке, поскольку каждая продажа приносит значительную сумму денег.

Расходные материалы могут попасть в класс A по количеству, поскольку покупатели приобретают их значительно чаще.

А по прибыли распределение может оказаться совсем другим — в зависимости от себестоимости и продажных цен.

Поэтому при анализе ассортимента важно всегда учитывать, по какому показателю присвоен класс.

Таблица результатов

После нажатия кнопки «Показать» программа формирует таблицу ABC-анализа.

Над таблицей отображается краткая сводка по выбранному показателю.

Колонки таблицы

• № — порядковый номер товара в отчёте.
• Группа — товарная группа, к которой относится позиция.
• Товар — наименование товара.
• Значение — величина выбранного показателя: выручка, прибыль или количество продаж.
• Доля, % — процентный вклад товара в общую сумму показателя.
• Накопл., % — сумма долей текущего товара и всех товаров, расположенных выше него.
• Класс — присвоенная категория A, B или C.

Как читать таблицу

Товары располагаются по убыванию выбранного показателя.

В верхних строках находятся позиции с наибольшим вкладом, ниже — товары с меньшими значениями.

Например, если выбран показатель «Выручка», первая строка соответствует товару с наибольшей выручкой за период.

Колонка «Доля, %» показывает индивидуальный вклад товара, а «Накопл., %» — какую часть общей выручки уже обеспечили все товары от начала таблицы до текущей строки включительно.

Именно накопленная доля используется для распределения товаров по классам A, B и C.

Итоговая строка

В нижней части таблицы находится итоговая строка.

В ней отображается общая сумма выбранного показателя и накопленная доля 100%.

Если выбран показатель «Выручка», итог отражает общую выручку товаров, участвующих в анализе. При выборе прибыли или количества итог рассчитывается по соответствующему показателю.

Как использовать ABC-анализ

ABC-анализ помогает расставлять приоритеты в работе с ассортиментом. Однако решения о закупках, ценах и исключении товаров лучше принимать с учётом дополнительных показателей.

Товары класса A

Это товары, обеспечивающие основную часть выбранного показателя.

Если анализ выполнялся по выручке, стоит особенно внимательно следить за наличием этих позиций на складе.

Отсутствие товара класса A может заметно повлиять на общий объём продаж.

Полезно проверить:

• достаточен ли текущий запас;
• нет ли регулярных перебоев с поставками;
• как меняется спрос;
• насколько выгодны продажи этих товаров.

Товары класса B

Это позиции со средним вкладом в выбранный показатель.

Среди них могут находиться товары, способные перейти в класс A при росте продаж.

Например, можно обратить внимание на товары с хорошей прибылью, но сравнительно небольшой выручкой, и проверить, есть ли возможность увеличить их продажи.

Товары класса C

Это товары с наименьшим вкладом в выбранный показатель за рассматриваемый период.

Однако класс C не означает, что товар нужно немедленно исключить из ассортимента.

Причины небольшого вклада могут быть разными:

• товар сезонный;
• товар недавно появился в продаже;
• товар редко покупают, но он необходим для полноты ассортимента;
• товар отсутствовал на складе значительную часть периода;
• товар имеет небольшой объём продаж, но высокую наценку.

Поэтому товары класса C имеет смысл дополнительно проверить по остаткам, оборачиваемости и доходности.

Сравнение ABC по выручке и прибыли

Один из наиболее полезных способов применения отчёта — последовательно выполнить два анализа за один и тот же период:

1. Выберите показатель «Выручка» и сформируйте отчёт.
2. Посмотрите, какие товары относятся к классу A.
3. Переключите показатель на «Прибыль» и снова нажмите «Показать».
4. Сравните положение интересующих товаров.

Особенно полезно обратить внимание на следующие ситуации:

Такое сравнение помогает увидеть товары, которые создают большой оборот, но приносят мало прибыли, и позиции, чья прибыльность может быть недооценена при анализе одной только выручки.

ABC-анализ и другие отчёты

Для более полной картины ABC-анализ удобно использовать вместе с другими инструментами:

• Оборотка по товару — покажет остатки, запас в днях и оборачиваемость.
• Мёртвый остаток — поможет найти товары, которые находятся на складе, но не продаются.
• Доходность по группам — позволит сравнить прибыльность разных частей ассортимента.
• Ассортиментные дыры — поможет выявить отсутствующие позиции.

Главная задача ABC-анализа — не разделить товары на хорошие и плохие, а показать, какие из них оказывают наибольшее влияние на выбранный результат торговли. Это позволяет уделять внимание прежде всего тем позициям, от которых сильнее зависят выручка, прибыль или объём продаж магазина.